如何让销售人员愿意用CRM

兰之草儿

企业购买CRM后，在实施过程中往往遇到的最大阻力是销售人员不愿意用。总是听到销售人员说：“录CRM增大了工作量，还不如用这些时间去跑跑客户！”“CRM不适合我们公司使用！”“CRM是用来让领导监督我们的工作的，用起来感觉很有压力感。”诸如此类的想法相信很多管理者并不陌生。
如何才能让销售人员自愿主动地使用CRM系统呢？

首先，在使用CRM之前，管理者应该向销售人员讲解CRM是什么，企业为什么准备实施CRM，CRM的实施对各部门人员有什么样的好处等等此类知识。相信这样的讲解之后，会有一个比较好的开端。不会被突如其来的CRM实施搅得人心惶惶。很多企业里面，就是管理者还没有做好铺垫工作，就开始要求员工使用CRM系统，这通常会让他们认为自己的资源被剥夺，工作处在监视状态中，而管理者只是为了让企业信息化建立起来，双方的立场变得对立，管理者的工作变得更加难以实施，CRM通常会以失败告终。

其次，在购买CRM后，配置CRM之前，安排好相关的CRM系统管理员。目前大多数的CRM都会设置针对职位设置一定的权限，在最初配置CRM的时候，会有相关的人员进行辅佐，帮助企业顺利按照自己的行业进行设置。这时候企业就可以安排CRM系统管理员优先进行学习，并在今后的CRM使用过程中将掌握的CRM操作知识传播给公司的其他同事。这样就避免了一些CRM运营商在后期的售后过程中的实施费用，也使自己的企业走上CRM实施正轨。

第三，引导销售人员使用CRM，需要一套适合的工作流程标准。销售人员也许并不是太排斥使用CRM，只是CRM里面需要录入的信息太多，他们并不知道哪些是需要填的，哪些是不需要填的，面对繁多冗杂的信息录入表示厌烦而已。如果企业已经提早归纳出销售人员必须录入的信息、相关的工作流程以及相应的绩效考核和奖励机制，规范化地从上至下进行实施，一般就能够慢慢进入角色。

第四，管理者多激励经常使用CRM客户关系管理系统的销售人员，并运用CRM客户关系管理系统帮助解决签单问题。刚才就说到了管理者和被管理者的对立面，其实是非常不利于企业的。我们都知道众人划桨开大船，只有大家的劲儿都使到了一起，才能带领企业前进。管理者在这一点上要帮助销售人员成长，运用CRM解决工作中遇到的实际问题，就可以让销售人员感受到管理者的培养用心，更愿意带动身边的销售同事使用CRM。