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标题: 如何让销售员恋上CRM系统？ [打印本页]

作者: 兰之草儿 时间: 2014-9-30 11:39
标题: 如何让销售员恋上CRM系统？
准备用CRM进行信息化管理销售的管理者一定碰到过这样的问题：销售人员不爱使用CRM，甚至觉得将工作时间浪费在录入CRM上是得不偿失。如何解决这一问题，怎样让销售员爱上使用CRM？我想管理者和被管理者都应该树立正确的观念。
首先，对于管理者而言，CRM确实是给了销售管理很大的帮助，但是CRM不仅是用来管理销售团队的，而且可以是可以帮助管理者以更精准的数据分析作为市场管理的数据后盾。制定录入信息的标准是非常好的，但是您的目的其实并不是为了去耽误下属的时间，而是为了更好地帮助下属完成销售任务。这些信息您必须传达给下属团队，不然他们会认为CRM仅仅是上级为了考核工作有没有认真去执行的监视工具罢了，因此也就对CRM有戒备之心。要在您深刻理解CRM能做什么，能帮企业管理者做什么，能提高销售人员什么，然后再将这些信息传递给团队，让他们体会并体验到CRM系统给他们带来的好处。
其次，对于被管理者，特别是销售人员而言，要对自己不熟悉的事物保持好奇、好学的心态，并且在不影响自己工作的情况下，尽量按照上级的安排进行工作。举个例子来说，有时候好朋友是“不打不相识”，一些刚开始看着很讨厌的人并不是真的那么讨厌，当你渐渐接触，你会了解地更加深刻，从而转变第一印象。使用客户关系管理系统也是一样。不管你最初是否理解上级的指令，在不影响工作的情况下，先照做，再看这样做，自己有没有一些收获，如果经过一段时间确实没有成效，再去给上级反映，比最初就表现得很排斥，上级也会容易接受一些。
第三，除开概念，看CRM系统本质。它可以使企业提供更快速、更优秀的服务以吸引和保持更多的客户，从而提高销售业绩。而CRM在本质上能帮助销售人员的，就是三点：维持老客户、挖掘新客户和跟踪意向客户的有效性。这些都是能帮助销售人员提高销售业绩的，想必销售人员一定不会排斥。
维持老客户
随着客户信息的积累，业务的增多，销售人员每天的工作也越来越多，如何更快地统计客户的数据，更便捷地与客户进行日常关系维系，快捷计算每个月的业绩情况？当销售人员根据自己的工作情况实时录入必填的客户信息，等到需要与客户进行联系的时候，就可以直接使用群发邮件或是短信来维系老客户关系，等到月末总结的时候，不需要复制粘贴、计算，只要到业绩模板便可以知道你想要的业绩情况，CRM摇身一变就成了销售人员的贴身管家。
挖掘新客户
随着市场竞争加剧，如何更快更好地找到新客户，是每一个销售人员都很头疼的事情。新客户也许还直接影响了销售人员的每个月工资，在这样的情况下，运用信息化的CRM工具，更多更好的优质数据就可以从客户关系管理系统中过滤出来，使销售人员的目标客户更加精准，成单率也更高。
跟踪意向客户的有效性
随着业务的增多，每个销售人员每天不可能就只跟踪一个客户，当手上客户资料越来越多，与客户会面得越来越多，只靠人脑及Excel并不能把每一个客户的联系情况、问题都记录下来。CRM可以将每个客户的详细信息都记录下来，这样当每一个客户的细节问题都被重视，客户满意度就有所提升，意向客户可能就在后续的跟进中成功签单。

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