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标题: 中国打印耗材企业开拓南美市场的关键点 [打印本页]

作者: 云南打印耗材 时间: 2014-9-22 17:35
标题: 中国打印耗材企业开拓南美市场的关键点
近年来，打印耗材市场竞争愈演愈烈，传统市场受金融危机的影响导致购买里下降，致使国内打印耗材企业发展局促。渐渐他们的目光开始转向南美市场，并开始招兵买马。但是由于南美市场各种现状的限制，给中国企业的这条“拓荒路”竖起了一道道无形的障碍。至此，各企业就应该先了解走向南美的几大关键点。
首先，国内各大打印耗材企业应先了解南美客户的特征，语音，性格，风俗等等。一般来说，在与南美的客人第一次联系的时候，第一封联络信件应该用西班牙语或者葡萄牙语写，并且说明，如果可能的话，以后你将用英语联络。

热情”与“奔放”两个词，常常被用来概括南美人的性格。所以如果想和南美人做生意，耐心是很重要的。与南美人谈判，要为漫长的谈判程序留出足够的时间，同时在最初出价时要留足余地。从民族性格来讲，巴西人喜欢直来直去，有什么就说什么。巴西人喜欢饮咖啡、红茶和葡萄酒。但是要特别注意的是，与巴西人打交道时，不宜向其赠送手帕或刀子。

了解了南美人的语言、性格以及风俗习惯，作为志在开辟南美打印耗材市场的企业，我们还需要知道的就是，开发南美客户时，需要注意的一些地方。

1.不可急功近利。比如客户发了询价单，没有下单给你是很正常的事情。遇到这种情况，我们不应该灰心丧气，而是要继续与这个客户保持联系，在每次新产品出来的时候，及时将新品资料发给TA，并在TA下次询价的时候耐心报价。所谓买卖不成仁义在，客户是需要积累的，总会有一天，你积累的客户会给你带来惊喜。平时如果看到客户在线，可适当打个招呼，但是不要太频繁，这个很容易给客户加深印象，为了客户能及时联系到你，你还要时常保持skype在线。

2.寄发样品。一般而言，如果南美国家的客户没有要求你寄发样品过去，就不要随便发样品给他。众所周知，南美的海关清关比较严格，一个小小的数据，比如提单日期、港口、数量、体积、重量稍有差错，就清不了关。

3.打电话。南美国家跟中国时差大概是12小时。中国时间晚上11点打南美客户的电话比较好，那时候对方吃完早饭，刚进办公室，心情比较好。

做好前面的准备功夫，并与来自南美的客户成功签下订单之后，我们又会面临付款、产品包装、货运以及售后服务等问题。

在付款信誉方面，总体来讲巴西进口商喜欢L/C以外的付款方式，在给中国出口商付款时，老客户容易拖延。但对新客户，如采用L/C以外方式付款，则须预收部分定金。智利的大多数进口商则偏爱做L/C。

在产品发货以及包装方面，据了解，惠普、施乐以及三星三个品牌的通用耗材在南美占据主要市场，另外，三星在南美的占有量近几年也在蒸蒸日上，客户对该品牌的新型号通用耗材需求也越来越大。企业在为客户发货的时候，首先要确定客户所需要的版本。鉴于很多品牌在世界各地都有很严重的串货现象，所以企业应先与客户确认好所需耗材的版本，或者让客户提供测试页再寄发相对应的区域的产品。确认好要发出的产品后，就进入对产品的包装环节。

发货时请听取客户意见

接下来，就是在对外贸易中很重要的阶段，货运问题。首先，我们一定要按照客户的要求去发货，比如发票的格式、价值、内容等，一定要先让客户确认之后再填写;确认订单时，还要与客户确认好运输方式。相信很多人有这样的经历，在给南美客户寄发产品的时候，因为没有听取客户的意见而导致产品到达海关处没法儿进行清关，最终产品被退回的情况。没有人会比你更了解你的国家政策，所以，听取客户的意见是没有错的。

另外，在巴西，正本提单必须显示运费，订购单(PURCHASE ORDER)必须和商业发票(COMMERCIAL INVOICE)的显示号码相吻合，否则海关将会给你开罚单，船开前必须提供所显示的运费价格。除了巴西的巴拉那瓜港(PARANAGUA)，其余各地都需显示CNPJ号码。(CNPJ相当于中国这里的出口企业10编码)。在品名中须显示NCM代号(NCM则相当于8位HS编码)。出口智利则需要办理优惠性产地证书FORM F(一正一副)，可以找代理代办，主要用于买家清关减免关税。

从产品售出，到客户收到产品、使用产品时，难免会遇到售后服务的问题。据业内经验人士分析，南美客户的返单率很高，不会因为某一次出现某个问题而断绝与你的合作，一般来说只要好好沟通，大部分客人都会继续给你订单。“他们那边遇到问题时，很容易急躁，这时你就要冷静下来，好好跟客户沟通到底是什么问题。如果实在找不到解决问题，那就要马上停止发这个型号的货，或者重新寄样给客户测试。

其实，说到底，市场风云变幻，人心莫测，再加之地域文化的差异，要做好外贸并不简单。但是，有一点我们需要承认的是，只要你够真诚，真心诚意为客户服务，那么，还有什么客户是你拿不下的。

文章转自：云南AOpen打印耗材

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